即便是小公司，也要顯示出長期的策略，並且帶有

想敲開你家大門」，是每位業務員的共同主題曲。當中小企業碰上知名大客戶，這句歌詞往往唱得更加嘹亮，渴望變大，難度也變大。

公司雜誌（Inc.）日前訪問了七家大企業負責採購的主管，分享供應商如何擠進生意窄門的訣竅：

█可口可樂：要不一樣。可口可樂已經有配合得很台北翻譯社好的一大群供應商，因此任何廠商初次跟可口可樂接觸時，必須要指出能夠提供什麼不一樣的價值。例如，可口可樂原來的供應商很創新，在同一個環節上，如果有一家供應商能夠做到成本最低，就有可能入選。

█優比速（UPS）快遞公司：不要誇大不實。供應商上門爭取合作機會時，最常見的一個問題是不切實際，例如，開出的價格過低。優比速了解自己營運的各個環節，知道什麼樣的價格不可能做到公司的要求標準。吹牛的供應商難以雀屏中選。

█英圖特（Intuit）軟體公司：比份內該做的再做更多。幾年前，英圖特為了五個零件分別徵求供應商，結果有一個廠商提出，自己比英圖特熟悉這些零件的市場。除了本身提供的零件，這家廠商願意擔負起為公台北翻譯社司找齊與統籌其他四個零件的角色。絕大部份的競爭對手只是被動回應英圖特的要求，這家供應商則主動出擊，由於幫了英圖特很大的忙，所以成為公司的重要供應商。

█百麥（Bama Companies）食品公司：供應商賣的不只產品，還有聲譽。選擇一個供應商，有如買下對方所有的環境與設備。供應商不只要有能力持續提供食材，而且食材要是從符合百麥要求標準的環境與設台北翻譯社備做出來的。夠乾淨嗎？有沒有定時保養？符不符合食品安全？百麥不希望買進供應商的產品，最後變成公司的問題。

█瓦勒羅（Valero Energy）能源公司：多做一點功課。瓦勒羅在美國二十二個地區擁有連鎖加油站，往往需要跟地方上的小型供應商合作。瓦勒羅對它們的要求，跟對大型供應商的要求是一樣的。小型台北翻譯社供應商在跟大企業的採購人員見面時，通常是僅有一次機會，因此事前做足功課非常重要。了解大企業，以及大企業希望供應商扮演什麼角色，才有可能獲得青睞。

█諾斯洛普格魯曼（North- rop Grumman）航太公司：盡可能明確表示，能夠為客戶做什麼。中小型供應商在跟大台北翻譯社企業客戶接觸時，應該直接指出，公司在哪一件事情上面，能夠做得比其他供應商都好。

█戴爾電腦（Dell）：從在地開始，朝全球思考。對大企業而言，更動供應商的代價可能很高，因此戴爾永遠在找的都是能長期合作的夥伴。即便是小公司，也要顯示出長期的策略，並且帶有台北翻譯社走向全球的企圖心。


文章來源：EMBA雜誌第285期（2010年5月出版）

湯姆森公司原本定位自己是資料提供者，運用三分鐘法則後

你相信三分鐘能幫助你更了解顧客，洞燭商機，提高銷售量嗎？湯姆森公司（Thomson Corporation）執行長哈林頓（Richard Harrington）和管理顧問安東尼．詹（Anthony Tjan），運用一套顧客導向方法，促使面臨數位化出版衝擊的湯姆森公司脫胎換骨，創造更高業績。
這套方法的核心原則是，不論你從事的是B2C或B2B業務，成功的關鍵都是更深入了解終端顧客的需要及消費行為。為此，他們提倡「三分鐘法則」：透過實地觀察與訪談，了解顧客在使用你的產品的前三分鐘與後三分鐘在做什麼。
湯姆森公司的一項產品是提供投資分析師資料。安東尼的團隊運用三分鐘法則，觀察分析師在取得這些資料後立即做什麼事。他們發現，許多分析師把這些資料下載輸入Excel軟體，接著花很多時間進行台北翻譯社格式化轉換。這項發現促使湯姆森公司針對其供應的資料產品，增加更無縫式的Excel軟體隨插即用功能，和更簡便的格式化功能。這些改變一推出，立即使該公司的資料產品銷售量激增。
安東尼最近在他的部落格指出，三分鐘法則也可幫助你洞察交叉銷售的商機。多年前，安東尼在藥妝店進行研究時，觀察到一項特殊購買型台北翻譯社態：很多婦女從貨架上取下嬰兒紙尿片後，接著又從貨架上拿取可拋式相機。追蹤訪談後確認，這些婦女多半是有新生兒的媽咪。把便利的紙尿片跟便利的可拋式相機陳列於鄰近貨架，促進了這種購買型態。
零售業顧問安德希爾（Paco Underhill）在其著作「花錢有理」（Why We Buy）中，敘述他的觀察：進入零售店後沒台北翻譯社有提購物籃或推購物車的消費者，多半在兩手拿滿貨品後，就立即前往收銀台結帳。一般市場研究人員大概會說：「這很正常啊，他們就是只想買幾樣東西嘛！」但更高明的研究方法是，詢問這些消費者：「在前來結帳之前的三分鐘，你在做什麼？若不是因為兩手已經抱滿貨品，你還會考慮購買其他東西嗎？」
實際上，很多消費者在踏進零台北翻譯社售店時，不確定自己是否要購買很多貨品，因此沒有先取購物籃或推購物車。或者，他們在行進於貨品區時，突然記起家中需要的某項貨品，或想嘗試一項新產品，但因為手上已經抱滿貨品，只好作罷。安德希爾建議，零售商應該在貨盡台北翻譯社頭擺放購物籃或推車，因為研究顯示，很少消費者會再返回商店入口處拿取購物籃或推車。
湯姆森公司原本定位自己是資料提供者，運用三分鐘法則後，才恍然醒悟，自己是更廣義的工作流程解決方案供應者台北翻譯社。這項醒悟使該公司開發出更迎合顧客需要的產品。
你的顧客拿到你的產品的前後三分鐘，在做什麼？
文章來源：EMBA雜誌第287期（2010年7月出版）

只要不是大家都在做的就可以，然後找出辦法，讓公司的核心顧客知道這件事情。

顧客忠誠度如果不算已經死了，至少也在下滑中。」行銷顧問布魯（Robert Bloom）如是說。
長期擔任知名品牌行銷顧問的布魯，在接受今年四月號成功雜誌（Success）專訪時指出，在八○年代，五分之四的車主買車都買同一個品牌；然而到了二○○九年，情況正好相反，只有五分之一的車主還會這樣做。
身處顧客缺乏忠誠度的年代，布魯建議公司不求顧客忠誠度，但求顧客偏愛度。他分析，現今的科技給予消費者大量資訊。擁有了資訊，也就擁有了權力。消費者已經變了。
以前，想買車的人要到經銷商處拿車子簡介，消費者被迫依賴經銷商獲得產品資訊。現在，想買車的人，能夠從多元管道蒐集到豐富的資訊。當他們走進店門時，早已做好功課，心裡有底，大概要買哪輛車。消費者並不需要店員幫他介紹基本的產品功能，所以店員不要劈頭就忙著賣東西，反而要從傾聽開始，了解消費者需要什麼服務。
以前，想買某個產品的人，除非願意千里迢迢到別的地方買，否則只能從住家附近商店所賣的選擇中挑選。現在，選擇無限制台北翻譯社。如果公司沒有消費者想要的產品，他們可以輕易地從其他公司或管道（例如網購）買到。
消費者握有更多權力，購買過程已經轉由他們主導。這個權力的移轉，是造成品牌忠誠度消逝的原因。對消費者而言，保持對某台北翻譯社個品牌的忠誠度，並不是對自己最有利的做法。聰明的消費者要找的是，最好的價格所能買到的最好產品。因此，品牌忠誠度幾乎已經成為過去式。
布魯表示，現在公司能做的，不是挽回顧客對品牌的忠誠度，而是創造顧客對品牌的偏愛度。也就是，顧客雖然不是非台北翻譯社買公司的產品不可，但是在跟其他三、四個對手品牌擺在一起時，顧客會偏好挑選公司的產品。
要如何才能創造品牌偏愛度呢？他舉例，他位於紐約的住家附近新開了一家咖啡店，咖啡非常好喝（好的產品和服務已經是讓顧客上門的最基本要求），買一杯咖啡，店家會附贈一小條包裝精美的蛋糕台北翻譯社。後來很多顧客是因為多了那條小蛋糕，才選擇喝那一家店的咖啡。
多了一個讓顧客記得要回來的方台北翻譯社法，就是成功創造了品牌偏愛度。友善的店員或乾淨的廁所，都可以是顧客偏好公司的原因。這個原因不需要是獨一無二的特別，只要不是大家都在做的就可以，然後找出辦法，讓公司的核心顧客知道這件事情。
布魯總結，想像所有台北翻譯社對手都站在一張大桌子上，公司要自己站在旁邊的一張小桌子上，然後大聲告訴核心顧客：「來跟我買，因為我有一個他們沒有提供的東西。」
文章來源：EMBA雜誌第297期（2011年5月出版）

非要看到折扣的牌子，才會被激起購買慾。

美國潘尼（J.C. Penney）連鎖百貨公司，從今年二月一日開始不再打折了。潘尼百貨近幾年的表現不見起色，去年十一月，挖角了為蘋果電腦成功開設零售店的主要功臣強森（Ron Johnson）出任執行長，成為產業界的一大新聞。強森決定，公司所有商品的售價統一下殺到至少六折，消費者以後買東西不用再等折扣。這是他企圖力挽狂瀾的第一個大動作。


美聯社報導，節日、換季、週年慶，潘尼百貨統計，去年全美各店面推出的大大小小折扣總共五九○個。公司有高達七二％的營收，都是來自五折或更低折扣的商品。


根據科爾尼（A.T. Kearney）管理顧問公司的研究，現在美國的一般零售商，四到四成五的商品是以折扣價賣出（比十年前成長了一五％到二○％）。潘尼百貨賣出的折扣商品比例，足足是業界平均的兩倍以上。既然折扣輪番上陣，加上沒打折消費者的購買意願低，強森認為不如就採取一貫簡單的訂價方法，消費者不需查詢，也不用等待。


新的訂價方法分為三個層次。首先，所有商品天天都低價，消費者知道自己任何時候上門都不會買貴；其次，每台北翻譯社個月第一跟第三個星期五，是很多人領薪水的日子，固定推出當月好康，十二月可能是耶誕節裝飾品，二月則是情人節珠寶；最後，滯銷的商品會掛上「最優惠」的牌子，消費者一目了然，代表是史上最低的清倉價。


以前，公司商品的標籤上有原始價格的貼紙，折扣價的貼紙再層層往上貼，結果變成厚厚一疊；或者，標籤上有原始價格的貼紙，顧客要自己計算出目前打折的價格。


現在，商品的標籤上都只有一個價格的台北翻譯社貼紙，就是顧客結帳時需要付的金額。如果是天天都低價的商品，標籤統一為紅色，當月好康是白色，清倉商品則是藍色。也是為了求簡單，十九點九九美元的商品，公司會改為十九或二十美元整數訂價。


公司新的廣告，也是主打消費者已經厭煩了蒐集花花綠綠的折價券，以及一波波的折扣。顧客每天上門看到的台北翻譯社，就是立刻可以買的划算價格，不需要挑時間再跑一趟。


強森在接受美聯社訪問時表示，消費者的胃口被越養越大。同一個商品，十年前消費者願意以六折的價格購買，現在要到四折才肯買。這並不是一件好事。要贏過上次折扣的唯一方台北翻譯社法，是這次的折扣更優惠，結果利潤一次砍得比一次深。


外界對強森的做法評價兩極。贊成的人認為，他的做法有遠見，也很革命。反對的人認為，他的做法是險台北翻譯社招，因為有些消費者根本不管商品便不便宜，非要看到折扣的牌子，才會被激起購買慾。


打折好？還是不好？潘尼台北翻譯社百貨的嘗試，即將提供一個答案。


文章來源：EMBA雜誌第307期（2012年03出版）

就是邀請他們進入業務流程的時機。

很多人認為，公司想搶到更多顧客，行銷預算必須加倍、行銷技巧得要翻新，而且永遠要走在行銷科技的最前端。

管理書籍作者波坦（Michael Port）卻覺得這種想法大錯特錯。他在成功雜誌（Success）上指出，他的許多顧客告訴過他，無論他們的公司在行銷上花了多少心力與預算，都看不到顧客人數明顯增加。

他說：「那是因為行銷並不會為公司帶進顧客。」行銷只是讓外界知道公司是誰，敲鑼打鼓讓別人注意到公司之後，公司還得把這份注意力轉換為真正掏出錢包的動力。

波坦建議，公司在打廣告、經營公司臉書網頁、四處發傳單之前，需要先打好三個重要基礎，否則行銷的效果有限：

基礎一：找出公司的顧客是誰

寫下公司理想顧客應該具備的條件，然後從目標市場著手尋找他們。公司的目標市場應該不難界定：需要或者想要公司產品者。

公司不可能一直瞄準所有的人，透過種種條件縮小目標市場，把注意力放在適合公司，而且比別人更可能回應公司的顧客，才是公司該做的。

基礎二：讓顧客在乎公司

每次出席目標市場的活動，以及跟目標市場的潛在顧客談話，都把重點放在對方的需求和想望上，如此一來，公台北翻譯社司對他們才具有重要性。也就是說，不要聊公司自己，而要聊對方，聊潛在顧客的問題與希望。

行銷訊息最關鍵的元素可能是，這個訊息是否跟目標對象相關。公司的潛在顧客永遠會問的一個問題是：「這個內容跟我們公司有關嗎？」如果答案是肯定的，就能獲得他們的注意力；反之，則會被忽略。

不同族群有不同的需求和希望。同樣台北翻譯社一個產品，要賣給飛行員跟要賣給大一新生，因為他們重視的事物不一樣，需要強調的部份也不一樣。所以對象是誰，還有他們想聽什麼要很明確。只有對方覺得這是跟自己相關的內容，顧客才會注意。

基礎三：展現公司的過人之處

獲得潛在顧客的注意力之後，接下來要確定他們完全了解，為什麼他們需要選擇你的公司，而不是其他公司。每天有成千上百的事物在爭搶顧客的注意力，他只能把注意力留給有限的事台北翻譯社物。

你看起來可以被信任嗎？你看起來像顧客會想要有關連的人嗎？你有沒有對自己進行必要的投資（包括外表與台北翻譯社教育），讓顧客對你和公司產生信心？這些點點滴滴都能影響一個人的可信度。所以，丟掉皺巴巴的名片，定時更新網站的資訊吧！讓顧客覺得你是業界第一流的專家。

等到潛在顧客相信你在這裡是為了台北翻譯社服務他們，以及你是做這件事最好的人選，就是邀請他們進入業務流程的時機。

波坦強調：「花俏的行銷手法可以得獎，但是沒辦法得到顧客。」在為公司敲鑼打鼓之前，先製造好的產品，以及扎實的服務，接著找出適合的買家，然後向他們展示公司的能耐台北翻譯社。最後，符合條件的理想顧客自然會舉起他們的手說：「選我！選我！」

文章來源：EMBA雜誌第336期（2014年8月出版）

人們希望對與自己有關的公司，能了解更多的資訊，不論是公司的顧客、

時代快速變動，很多事情都和以前不一樣了。從行銷的角度來看，更是如此。公司已經無法再把舊時的那套行銷方式，拿到現在來運用。

執行長雜誌（Chief Executive）訪問了多位高階主管，請他們分享如何在數位時代管理公司的品牌溝通：
 

1.主動溝通。美國食品大廠通用磨坊（General Mills）總裁佛雷克（John Foraker）表示，拜網路之賜，今天的公司處在比以前更透明的時代。今天，即便公司不透露資訊，消費者也有很多管道可以得知，所以公司不如自己主動出擊，多多與外界溝通。
 

本田汽車（Honda）美國分公司副總裁裴頓（Tom Peyton）表示，現在的行銷對象分得很細，公司必須為不同族群發展不同策略。所謂不同的族群，包括了年齡、性別等不同特質，以及使用媒體的習慣。
 

2.針對重點溝通。奧迪汽車（Audi）美國公司品牌總監安其羅（Loren Angelo）認為，如果公司什麼芝麻綠豆小事都發佈消息，就台北翻譯社失去了給予消費者真正新聞的機會。對於重點資訊，奧迪會提早計畫，並且安排足夠的資源，一旦對外發佈，務必達到期望的效果。
 

3.說故事。當消費者隨時都在被各種資訊過度轟炸，公司的行銷資訊想要引起消費者注意，就必須加入情感的元素。
 

4.看看積分板。在數位時代做行銷的台北翻譯社一個好處是，公司比以前容易衡量投資報酬率。公司應用統計資料，根據數字分析來做決定。
 

5.嘗試加點樂趣。為公司的行銷訊息台北翻譯社加點樂趣，甚至提供獎品，都能吸引消費者的注意力。例如，製作一個小遊戲，讓目標消費者邊玩邊能了解公司的新產品，過關者能夠累積點數，最後換取獎品。
 

6.無論情況好壞都不能停。許多公司情況好時，願意更開放與更頻繁地向外界溝通；然而一旦公司情況不佳，甚至遇到危機時，便完全封閉所有消息。無論情況好壞，公司對外的溝通都不能停，情況壞時台北翻譯社甚至應該進行更多的溝通，才能對品牌帶來長期的助益。
 

7.不要犧牲了透明度。人們希望對與自己有關的公司，能了解更多的資訊，不論是公司的顧客、員工，或者投資人。所以即便一般認為巧克力棒是垃圾食品，美國瑪氏食品公司（Mars）仍自願在台北翻譯社產品上公開重要的營養資訊（例如卡路里），因為它知道，透明度是如此重要。
 

透明、真實、情感，網路時代的行銷要得更多。

沒有成為對手搶走顧客，反而為顧客定下了購買的大框架，

鄰居是誰很重要，對網路商品來說尤其如此。在網路上賣蘋果，如果把其他蘋果放在旁邊一起賣，會賣得更好。

這是哈佛商學院教授卡瑪卡（Uma R. Karmarkar）新研究的結論。哈佛商學院實用知識網路週刊（HBS Working Knowledge）報導，卡瑪卡實驗發現，當一個產品跟同種類、具關聯性的產品，放在網路上一起展示時，消費者比較可能購買。
 

換句話說，如果消費者在網路上瀏覽一個桌遊商品，賣家最好在旁邊擺放其他的桌遊商品，才能衝出最好的銷售成績，而非跨種類推薦其他商品給消費者，例如，萬聖節的面具。
 

卡瑪卡解釋，把同種類的商品擺放在一起，強化了消費者感覺自己想買這種商品是正確的選擇，等於推了消費者一把，讓他們更有可能按下「購買」鍵。
 

相反地，如果商品旁邊陳列的滿是不同種類的東西，消費者有可能因此分心，忘了原本有興趣購買的商品。網路商家若是這麼做，就好像是在告訴消費者：「桌遊很棒沒錯，但是來看看我們賣的其他好東西。」很多消費者只有一定的預算，知道自己不可能買下所有喜歡的商品，如此一來，可能就不買原本想買的東西了。
 

卡瑪卡做了一個實驗，證明這個現象。她請兩百多位網友回答，他們是否會買下電腦或手機螢幕中央所呈現的某個商品。她將受試者分成三組，第一組只看到這個商品，旁邊沒有任何台北翻譯社其他商品；第二組則是這個商品的旁邊有兩個同種類的商品；在第三組中，這個商品的旁邊有兩個不相關的商品。
 

結果，第二組比第三組的購買意台北翻譯社願明顯高上許多。也就是，有了同種類商品的鄰居幫襯，產品會賣得更好。
 

卡瑪卡的另一個實驗則發現，商品的鄰台北翻譯社居跟商品越相似，消費者購買的可能性越高。在這個實驗裡，受試者被要求決定是否購買某條浴巾，他們同樣被隨機分成三組。
 

第一組的受試者看到的是，台北翻譯社浴巾跟相關性低的商品一同擺放出售，分別是一支手錶跟一個滑鼠；第二組的相關性高一點，旁邊放的是其他的衛浴用品；第三組則是相關性很高，旁邊放其他的浴巾。結果顯示，鄰居商品的相關性越高，受試者越可能購買浴巾。
 

卡瑪卡很驚訝，相似的商品當鄰居，沒有成為對手搶走顧客，反而為顧客定下了購買的大框架，讓他們專注在決台北翻譯社定要不要買這個產品。
 

她表示，實體店面的商品陳設是否具有相同的效果，需要進一步研究才能得知。從其他的研究已經得知的是，實體店面的商品擺放在貨架上的位置，可能對消費者是否購買該商品有很台北翻譯社大的影響。而且，放得比較近一點的商品，可能會被視為比較相似。