特別是大手筆的廚櫃、地板與浴室的裝修。

想到居家修繕，多數人會直接聯想到男性。零售業巨人家庭倉庫（Home Depot）向來以男性顧客為主，稱霸居家修繕市場多年。然而，羅伊傢具（Lowe）近年卻顛覆這樣的思維，成功轉型為一個以女性為主的居家修繕中心。其C台北翻譯社EO提爾曼（Robert Tillman）在接受美國商業週刊的訪問時表示，根據調查，八Ｏ％居家修繕的決定，都是由女性提出，特別是大手筆的廚櫃、地板與浴室的裝修。

這樣的另類思維也確實讓羅伊傢具締造佳績。根據最新一期富比世雜誌（Forbes）的分析，儘管現今美國經濟復甦仍遙遙無期，但是預估羅台北翻譯社伊傢具在二ＯＯ二年的成績斐然，估計其銷售額將成長二Ｏ％，達到二百六十六億美元，獲利也將成長三七％。此外，羅伊傢具更被列為全美成長最快速的企業之一。

雖然，設定以女性為主要顧客的市場策略並不是什麼新穎策略，但卻是挽救羅伊傢具的一帖良藥。八Ｏ年代，羅伊傢具已躋身產業龍頭寶座，但由於過度依賴有週期限制的營建業，外加家庭倉庫打著低價、多樣與高品質服務的大賣場旗幟，羅伊傢具還是不敵家庭倉庫的威力，落居第二。

一九八八年，羅伊傢具力圖振作，花了六個月的時間，針對從十六家分店購物出來的八千名顧客，進行二十分鐘的訪談，了解到顧客普遍認為羅伊傢具的服務太慢、商品陳列呆板，價格也太高。

於是，羅伊傢具開始講求美學，改變商品的陳列。羅伊傢具從陳列架的顏色著手，一路從深藍改為灰褐色，最後選擇可以搭配地板的淺紫灰色為台北翻譯社主要色調，這麼一來，顧客的目光便能一眼就鎖住商品。店內的燈光也必須維持在羅伊傢具所規定的九十燭光標準亮度才行。另外，羅伊傢具規定不淮在陳列架的地板上擺貨台，儘管這種方式的商品陳設能創造利潤，但是卻阻礙了走道的通暢，因為女性逛街時，並不喜歡與物品或人有所磨擦。

支持美麗外觀的背後是強力的商品配銷網路。由於台北翻譯社羅伊傢具主要營運的地區向來都是小市場，因此它必須學會比家庭倉庫更有效率的發貨方式。自一九九二年開始，羅伊傢具便開始建立一百萬平方英呎以上的發貨中心，每個發貨中心負責分派十二家分店的商品，每家分店有自己的月台，貨物裝滿後就出發。

羅伊傢具也試圖在服務上與家庭倉庫互別瞄頭。羅伊傢具在每一個商品走道上都設有服務鈴，顧客遇到問題時，不需追著服務人員跑，只要台北翻譯社按一下鈴就可以了。店經理的部份紅利就取決於一分鐘內服務人員抵達的頻率多高。此外，根據顧客的需求，羅伊傢具也將五金類商品擺在出口處，如此一來，對只需要螺絲釘的顧客台北翻譯社來說，他們可以手一抓就走。這樣的陳列方式打破成規，一般零售業都將每天所用的五金類產品擺在賣場週邊，顧客必須穿越許多商品後才能取得。

羅伊傢具改變策略後，一些顧客也感覺在羅伊傢具購物時，服務更友善，選擇也更多，尤其它的服務相當令人驚喜。一對夫婦買了一台台北翻譯社冰箱，羅伊傢具將冰箱送到他們家時，不慎刮傷了他們家的門，結果羅伊傢具在九十分鐘內，就將一扇新門送到他們家裡。

有時反敗為勝需要大刀闊斧的改革，但是有時另類思維是一個方法。
文章來源：EMBA雜誌第198期（2003年2月出版）