如何協調分別針對兩個市場的行銷力量？

自信滿滿的髮型設計師、木匠和餐廳大廚，會認為自己是具創意的專業人士，而排斥現成品牌；另一方面，領先潮流的消費者則喜歡專業美髮產品、電動工具和廚房家電的高品質形象；對於財務軟體，小企業主的購買行為可能類似一般消費者，卻希望得到專業人士的待遇。

正因為這些不同的偏好，各產業經常因一般消費者與企業用戶間的差異而備受困擾。公司必須在兩個市場微妙的重疊中找到平衡點，同樣也要考慮是否要調整行銷策略。

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傳統上，行銷可以分成消費者行銷與企業用戶的行銷策略。然而在實務上，針對一般消費者與企業用戶的行銷策略並沒有清楚區分。許多公司同時在這兩個市場推出產品。３Ｍ大部分銷售收入來自針對專業市場的多種產品：執照保護膜、製圖業的不褪色系統等；然而對一般消費者而言，３Ｍ以黃色利貼（Post-It）便條紙聞名。因此，３Ｍ可說同時涉足一般消費者和企業用戶的行銷。

這樣的組合一般說來並不會有太多問題。多數情況下，這兩個市場分別由企業內的不同部門來處理，好比不同的事業單位。然而在有些公司，消費者行銷與企業用戶行銷兩者互有關連，消費者和企業都會購買同樣的產品。這種同時銷售相同產品給一般消費者和商用客戶的做法，可稱為「二元行銷」（dual marketing）。

這麼一來，３Ｍ也是二元行銷的一份子。這並不是因為消費者和企業體都是它的客戶，而是因為該公司販賣相同產品--利貼便條紙、電腦磁片、膠帶、投影片和其他類似產品給這兩類顧客。

儘管乍看之下，二元行銷像是行銷策略應用上台北翻譯社的例外，但仔細觀察，其運用範圍相當廣泛。試想以下例子：

□汽車製造業同時賣車給個人與公司。

□航空公司賣機位，旅館業者出租房間的對象同台北翻譯社時有觀光客和企業人士。

□食品業者將它們的產品賣給一般消費者、機構（醫院、學校），以及企業。

□外燴業者同時提供服務給個人與企業。

適合二元行銷的產品可以無限延伸，自油漆、保險、地毯和衛生紙，到家具、洗髮精、金融服務與能源。更令人驚訝的是，二元行銷一直受到忽略，原因是它引發許多問題與質疑：
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□我們該調整產品的程度有多大？

□我們要修正產品的那一層面？功能？尺台北翻譯社寸？包裝？品牌名稱？

□我們如何整合兩個市場銷售通路，而不會對客戶和生意夥伴造成困惑？

□在什麼條件下才可能改變價格？

□我們應該設立一個整合性行銷台北翻譯社部門，或分別針對一般消費者與商用客戶設立不同部門？

□如何協調分別針對兩個市場的行銷力量？

本文歸納出二元行銷策略的運用原則台北翻譯社，經理人若能掌握這些原則，就能掌握二元市場的無限商機。

文章來源：EMBA雜誌第158期（1999年10月出版）