安然公司掌握住外包服務的趨勢，為公司開拓新的事業高峰。安然公司向來以提供瓦斯與電源為主要業務

美國「行銷與推銷」雜誌(S & MM)與鄧白氏研究公司(Dun & Bradstreet)最近評選出一九九八年美國前二十五名最佳業務團隊(Best Sales Forces)。安然能源公司(Enron)超越去年奪魁的戴爾電腦，獲選為最佳業務團隊，第三名則為思科公司（Cisco System）。

安然能源公司一九九八年創造三十一．三億美元的營收。他們是如何發揮業務團隊的功能，創造傲人的業績？安然業務團隊有幾大特色：

一、提供專業的外包服務。安然公司掌握住外包服務的趨勢，為公司開拓新的事業高峰。安然公司向來以提供瓦斯與電源為主要業務，根據研究顯示，相較於每月要付的電費及瓦斯費用，一般公司採購及維修相關電器設備的費用可能高出一倍，具有相當潛力。

一九九六年，安然成立能源服務部門(Enron Energy Services：EES)，由一百七十位專業人員，負責開發這項業務。能源服務部的任務，就是說服客戶將所有的能源管理業務，全部交由安然公司負責。安然公司除了成為電源的供應商外，也包含台北翻譯社了公司內部能源設備的採購與維修，例如汽鍋爐、冷卻槽、暖器、冷氣機及空調通風設備等。

要說服客戶成交，安然的業務團隊必須以節省客戶成本為目標，提出最具長期利益的合約計畫，這些合約金額往往高達百萬或千萬美元，其中包含理想的採購設備建議，評估客戶透過合約可省下多少的錢；甚至將省下的錢再投資到客戶未來的核心事業中，以提高獲利率。
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在這樣的關係中，安然公司不只是能源供應商，同時也扮演客戶的投資顧問、投資銀行的角色。

二、瞄準最高主管為銷售對象。高金額的採購合約，最高主管往往是真正的決策者。因此，安然能源服務部人員要有作為最高主管顧問的專業與態度，才有機會引導這些最高決策者，達成銷售的任務。

安然公司最高主管雷伊(Kenneth Lay)更是業務團隊中的王台北翻譯社牌。他常常與第一線業務人員一起拜訪客戶，協助他們進行談判；當整個合約提案過程進展不順時，他也會運用「領導人對領導人」的技巧，讓客戶的最高主管了解合約計畫的核心與優點。

三、專業的客戶研究。安然公司的業務人員在拜訪客戶前，必須對其相關產業有深入研究。甚至要向資深分析師請教更深入的建議，整理出台北翻譯社研究報告。當安然公司提案時，是有備而來，業務人員提供產業遠景，研究人員提供市場研究分析及趨勢，工程人員提出執行方案，共同擬出一套有遠景的合約計畫。此時，客戶對安然所提的合約計畫書，較易接受。

四、掌握執行過程。安然公司的業務人員會利用過去累績的經驗，發展套裝式的提案，導入正確、有效率的執行流程。若客戶發生相同問題時，便台北翻譯社可即時迅速地解決問題。同時，安然的業務小組也不斷地嘗試新方法來提高執行效率。即使已完成簽約，仍鼓勵成員繼續提出更好的建議案。這種替客戶著想的精神，讓競爭對手台北翻譯社很難匹敵。
文章來源：EMBA雜誌第157期（1999年9月出版）